広告運用の最適化でCPAを約半分へ

兵庫の進学塾が、シーズンに左右されない集客導線を構築

クライアント名：アイレ学習塾
支援担当：藤野
ご予算：月150,000〜

ご支援のきっかけ

今回ご支援させていただいたのは、兵庫県で進学塾・英会話スクールを運営されているアイレ学習塾様です。

主に小学生を対象に、学習塾としての学習支援と、英会話スクールとしての英語教育を提供されています。もともとアイレ学習塾様では、自社でホームページの作成やチラシ配布など、集客施策には取り組まれていました。

しかし、思うような効果が出づらかったり、塾という業態上、入会が増える時期とそうでない時期に差が出やすかったりと、集客の安定化に課題を感じられていました。

そこで、より効果的に見込み顧客を獲得し、シーズンに左右されすぎない集客の仕組みを作るために、ご相談をいただきました。

ご支援前の状況

支援開始当初、アイレ学習塾様はすでに自社で集客活動を行われていました。

ホームページやチラシなど、基本的な施策には取り組まれていた一方で、Web広告を活用した集客にはまだ大きな伸び代がある状態でした。

また、塾やスクール事業は、入会ニーズが高まる時期がある一方で、時期によって問い合わせ数が変動しやすい業態です。

そのため、感覚的に集客施策を行うのではなく、

どの時期に
どの媒体へ
どれくらいの予算を投下し
どれくらいの問い合わせ獲得を目指すのか

を設計する必要がありました。

一方で、アイレ学習塾様には大きな強みがありました。

それは、問い合わせ後の入会率が非常に高く、さらに入会後の解約率も著しく低いことです。

つまり、商品やサービスそのものの満足度が高く、一度体験や面談につながれば、入会につながりやすい状態がすでにできていました。

今回の支援では、この強みを前提に、いかに質の高い問い合わせをより低いCPAで獲得するかが重要なテーマとなりました。

分析の結果、見えてきたこと

現状を分析する中で、まず見えてきたのは、集客の課題が「サービスの弱さ」ではなく、「見込み顧客との接点づくり」にあるということでした。

アイレ学習塾様は、自社の強みや提供価値を十分に理解されており、実際に来校された方の入会率も高い状態でした。

つまり、課題はサービス内容そのものではなく、まだ出会えていない保護者に対して、どのように認知してもらい、問い合わせにつなげるかという点にあったということです。
また、塾という業態では、サービスを受けるのは子どもですが、意思決定をするのは保護者です。

そのため、広告や訴求においては、子どもに向けた見せ方ではなく、保護者が抱える不安や判断基準に合わせた打ち出し方が必要でした。

例えば、

子どもの学力に不安がある
今の勉強方法で大丈夫か心配
英語に早めに触れさせたい
学校の授業についていけるか不安
安心して任せられる塾を探している

といった保護者の悩みに対して、どのような言葉で伝えるべきかを整理しました。

また、広告費の使い方についても、慎重な設計が必要でした。
塾の場合、1人の顧客を獲得するために広告費をかけすぎると、投資回収までの期間が長くなり、キャッシュフローに負担がかかります。

そのため、単に問い合わせ数を増やすだけではなく、CPAをできる限り抑えながら、質の高いリードを獲得することが重要でした。

実施した施策

今回実施したのは、Google広告を活用した集客施策です。

まずは大きく予算を投下するのではなく、テストマーケティングとして広告配信を開始しました。

どの媒体で反応が取れるのか。
どの訴求が保護者に刺さるのか。
どの時期に問い合わせが増えやすいのか。
どれくらいのCPAでリード獲得ができるのか。

これらを検証しながら、広告運用の最適化を行いました。

特に保護者に伝えるべき情報の整理を意識し、
子ども向けの楽しさだけではなく、保護者が安心して問い合わせできるように、
学習面の不安、通塾の必要性、英語教育への関心、地域で選ばれている理由などを訴求に落とし込みました。

また、広告の配信結果を見ながら、クリエイティブや文章、ターゲット、予算配分を調整することで
単に広告を出して終わりではなく、問い合わせ単価やリードの質を見ながら、どの打ち出し方が最も効果的かを検証しました。

その結果、もともとCPA約25,000円ほどだったところから、最も安い時期ではCPA約13,000円前後まで改善することができました。

約半額の単価で問い合わせを獲得できる状態を作れたことは、今回の大きな成果の一つです。

支援の結果

今回の支援により、広告経由での問い合わせ獲得単価を大きく改善することができました。

もともとCPA約25,000円ほどだったところから、最も安いタイミングでは半額まで下がり、2倍の効率で見込み顧客を獲得できるようになりました。
また、広告経由の問い合わせであっても、リードの質が大きく低下することはなく、来校後の入会にもつながったのも嬉しい結果だったと言えます。

特に繁忙期においては広告の効果が出やすく、見込み顧客の獲得から入会までの流れを作ることができました。
しかし、今回の成果として大きかったのは、単にCPAを下げられたことだけではありません。

どのシーズンに
どの媒体へ
どのくらいの予算を投下すれば
どれくらいの問い合わせが見込めるのか

という、今後の集客判断に使えるデータが得られたことです。

これにより、従来のように感覚で集客施策を行うのではなく、繁忙期には広告予算を強め、閑散期には予算を調整するなど、シーズンに合わせた予算配分が可能になりました。

また、学校や学年の切り替わり、長期休暇、進級・進学のタイミングなど、塾特有の需要が高まる時期に合わせた訴求設計も行えるようになりました。

今回実施した施策自体は、Google広告の運用、訴求改善、予算配分の見直しといった、マーケティングの基礎的な取り組みです。

しかし、成果につながった要因は、単に広告を配信したからではありません。

アイレ学習塾様が持つ高い入会率、低い解約率、サービスそのものの価値を前提に、どのような保護者に、どのタイミングで、どのような訴求を届けるべきかを設計したことが大きな要因です。

今回の支援では、広告担当として運用するだけではなく、予算をどこに使い、どの時期に集客を強め、どのように売上につなげるかまでを含めて設計しました。

その結果、CPAの改善だけでなく、今後の集客戦略に活かせる判断材料を作ることができました。

株式会社KotoMeetの関わり方

弊社は、施策を行う広告代理店ではありません。

社長の「もっとこうしたい！」を叶えるために、伴走するパートナーです。

経営陣の一員として、経営課題に向き合い、ともに事業成長を描いていきます。

今回のケースでは、単にGoogle広告を運用するのではなく、塾という業態における顧客獲得単価、入会率、解約率、シーズンごとの需要変動、保護者の意思決定プロセスまでを踏まえて、集客戦略を設計しました。

もし、集客や広告運用において課題をお持ちの方がいらっしゃいましたら、ぜひ一度お気軽にご相談ください。